클라이원트 AI 입찰 블로그
입찰의 승부는 시작 전에 결정됩니다
APMP EP11 정리: 우리는 가격을 정하는가, 이길 수 있는 가격대를 역산하는가 (Competitive Price To Win)
"우리는 가격을 정하고 있는가, 이길 수 있는 가격대를 역산하고 있는가?" APMP EP11의 주제는 Competitive Price To Win입니다. 지난 EP10에서 Proof Points를 다뤘다면, 이번 EP11은 조금 더 민감한 주제로 넘어가려합니다. 바로 가격입니다. 오늘 다루는 Price To Win은 단순한 가격 책정 문제가 아닙니다. 좋은 제안서를 쓰고도 가격에서 이미 지고 있을 수 있고, 반대로 가격을 낮췄는데도 고객이 원하는 가치 포지션을 맞추지 못하면 이기기 어렵습니다. APMP는 이 문제를 정면으로 다루면서 Competitive Price To Win은 가격 책정이 아니라 고객과 경쟁 구도를 기준으로 이길 수 있는 가격·역량 포지션을 역산하는 작전이라고 정의합니다. 이번 글에서는 이 원칙을 한국 제안서 실무에 맞춰 일곱 가지로 정리합니다. 1. Price-to-Win은 가장 낮은 가격을 찾는 일이 아니다 먼저 가장 큰 오해부터 잡고 가겠습니다. 많
"AI 딸깍이면 되는 거 아닙니까?": AI 시대 데이터 프로젝트의 솔직한 답 | Signals EP.15
"AI로 딸깍하면 되는 거 아닌가요?"라는 질문에 솔직하게 답한다. AI가 잘한 것, 못한 것, 그리고 진짜 병목은 구축이 아닌 유지였다는 시리즈 마지막 편.
APMP EP10 정리: 우리의 주장은 무엇으로 증명되는가? (Proof Points)
"평가위원이 '그걸 무엇으로 증명할 수 있습니까?'라고 물을 때" APMP EP10의 주제는 Proof Points입니다. 지난 EP09에서 Feature가 어떻게 Benefit이 되고, 그 Benefit이 어떻게 Discriminator가 되는지를 다뤘다면, 이번 EP10은 그다음 질문을 다룹니다. 그렇게 만든 주장은 무엇으로 믿게 만들 것인가 하는 질문입니다. 제안서에 자주 등장하는 문장이 있습니다. "당사는 고객의 업무 효율을 높일 수 있습니다", "당사는 안정적인 운영을 제공할 수 있습니다", "당사는 전환 리스크를 줄일 수 있습니다." 문장 자체는 나쁘지 않습니다. 하지만 평가위원 입장에서는 한 번 더 묻고 싶은 질문이 남습니다. "Can you prove it?" 좋은 제안서는 평가위원에게 믿어달라고 요구하지 않습니다. 믿을 수밖에 없는 근거를 같이 보여줍니다. 그 근거가 오늘 다룰 Proof Point입니다. 이번 글에서는 APMP가 정리한 Proof Point의
![[경제인뉴스] 낙후된 입찰 산업 구조에 등장한 AI 혁신, 클라이원트](/_next/image?url=https%3A%2F%2Fstorage.ghost.io%2Fc%2Ff6%2F4f%2Ff64fe473-5c2f-4f31-92ba-38e454e0581a%2Fcontent%2Fimages%2F2026%2F05%2F1--1-.jpg&w=3840&q=75)
[경제인뉴스] 낙후된 입찰 산업 구조에 등장한 AI 혁신, 클라이원트
클라이원트 조준호 대표가 경제인뉴스와 진행한 인터뷰. 15년 IT 입찰 영업 경험에서 출발한 낙후된 입찰 산업 혁신 비전부터, 입찰 검색 AI '클라이원트'와 제안서 작성 AI '컨트롤', 오픈AI 본사 발표 270개 AI 스타트업 중 최종 3개 선정, APMP 코리아 설립, 한국 220조·미국 2,400조 조달 시장 진출 계획까지 정리했습니다.
고객의 목소리와 시장 시그널이 만나는 지점: VOC 자동 매칭의 실효성 | Signals EP.14
외부 공고 하나와 내부 회의록 하나가 만나서, 70점 기회가 88점 Hot Lead로 바뀐다. 7가지 상관관계 유형과 CRM이 못 하는 자동 연결의 가치. 시리즈 14편.
APMP EP09 정리: 고객은 기능이 아닌 혜택을 산다 (Features, Benefits, and Discriminators)
"기능은 어떻게 고객 가치가 되고, 차별점은 어떻게 점수가 되는가?" APMP EP09의 주제는 Features, Benefits, and Discriminators입니다. 지난 EP08에서 Theme Statement를 다뤘다면, 이번 EP09는 그 한 단계 앞의 문제를 다룹니다. 좋은 Win Theme는 무엇으로 만들어지는가, 그리고 평가위원의 점수와 어떻게 연결되는가 하는 질문입니다. 고객은 기능을 사지 않습니다. 기능이 만들어내는 혜택을 삽니다. 그리고 차별점은 고객이 누구의 혜택을 선택할지 결정하게 만듭니다. 이 한 문장에 EP09 전체가 압축되어 있습니다. 이번 글에서는 이 원칙을 한국 제안서 실무에 맞춰 다섯 가지 원칙으로 정리합니다. 마지막 한 섹션에서는 이 흐름을 제품 워크플로우에 박아 넣고 있는 Contrl 2차 클로즈 베타도 짧게 안내합니다. 1. Feature, Benefit, Discriminator는 다른 층의 개념이다 제안서를 쓸 때 가장 흔한
실전 B2B·B2G 영업 27년의 결론: 이기는 팀은 공고 전에 이미 알고 있다
RFP 알림을 받고 제안서를 쓰는 루틴. 하지만 현장 27년이 말하는 건 다릅니다. 공고가 떴을 때는 이미 늦었을 수 있습니다.
"입찰 담당자가 자꾸 퇴사해요..." 이유를 알려드릴까요?
실무진과 대표의 입장 차이 대표든 실무진이든 제안서가 쓰기 싫은 건 게으름이 아니다. 경력 있는 실무진이 모자라고, 인원도 모자라고, 시간도 모자라다. 셋 중 둘만 겹쳐도 사람은 본능적으로 일을 미룬다. 오히려 사업 수행이나 기획 업무는 생각보다 재미있는 포인트도 많다. 반면 단순 서류 작업과 요청 업무의 반복인 제안서 작성이 솔직히 반갑기는 어렵다. 그래서 AI 시대에 우리는 이런 "문제"를 해결 해보려 한다. 진짜 회사: 월요일 9시 17분 월요일 아침 9시 17분, 새 입찰 공고 알림이 뜬다. 대표는 메일을 열어보고 잠깐 들뜬다. 우리 회사가 수행한 적 있는 분야고, 사업 규모도 맞고, 평가 기준에서 강점이 있어 보인다. 그런데 마감일을 확인한 순간 표정이 멈춘다. 5월 31일. 영업일 기준 5일. 대표는 실무자에게 링크를 보낸다. "이거 우리가 할 수 있을 것 같은데 검토 부탁." 실무자는 그 메시지를 보고 길게 한숨을 쉰다. 이미 다른 프로젝트 중간 보고서
18만 건에 점수를 매긴다는 것: 5차원 스코어카드와 퍼널 매핑 | Signals EP.13
18만 건의 시그널 중 영업팀이 봐야 할 100건은 어떻게 추리는가. 5차원 스코어카드와 퍼널 매핑, AI와 사람의 피드백 루프 설계. 시리즈 13편.
APMP Theme Statement 정리: Win Theme를 제안 문서에 살아 있게 만드는 다섯 가지 원칙 (EP08)
"Win Theme는 제안 문서에 충실히 반영이 되어있는가?" APMP EP08의 주제는 Proposal Theme Statements입니다. 이 질문은 제안서를 쓰는 모든 팀이 한 번쯤 마주칩니다. 전략 회의에서 분명히 잡혔던 차별화 방향이, 정작 문서에 들어가면 잘 안 보이는 일이 흔하기 때문입니다. APMP는 이 문제를 정면으로 다루면서, Theme Statement를 잘 쓰는 데서 그치지 말고 제안서 구조 안에 일관되게 반영하라고 말합니다. 이번 글에서는 APMP가 EP08에서 정리한 Theme Statement의 핵심 원칙을 한국 제안서 실무에 맞춰 정리합니다. 글 마지막 한 섹션에서는 이 방법론을 제품 워크플로우에 박아 넣고 있는 Contrl 2차 클로즈 베타도 함께 안내합니다. 1. Theme Statement는 좋은 문장이 아니라 선택 이유다 APMP에서 말하는 Theme Statement는 발주처에게 왜 우리를 선택해야 하는지 알려주는 문장입니다. 그냥 멋
데이터 품질은 전쟁이다: 22개 항목 감사와 끝나지 않는 정비 | Signals EP.12
"한 번 만들면 알아서 돌아가겠지"는 가장 위험한 착각. 22개 품질 감사 체계와 1주일 스프린트, 2시간 주기 사이클로 18만 건의 품질을 유지하는 방법. 시리즈 12편.
가격 싸움에서 벗어나는 제안 전략 | APMP Foundation EP07
입찰 제안에서 가격은 언제나 중요합니다. 그런데 정말 모든 제안이 가격 때문에 지는 걸까요? 평가위원이 제안서를 봤을 때 A사도 비슷하고, B사도 비슷하고, 우리도 비슷해 보이면 그 순간 비교 기준은 자연스럽게 가격으로 내려갑니다. 문제는 가격이 아닐 수 있습니다. 더 본질적으로는 차별화 전략이 제안서에 제대로 반영되지 않은 것일 수 있습니다. APMP Foundation Study Guide의 Strategy and Win Themes는 이 지점을 다룹니다. 가격을 낮추기 전에, 먼저 선택 이유를 높여야 합니다. 강의 자료 EP07 강의 슬라이드 PDF 이번 화는 제안서 Body 전체를 시각화한 슬라이드를 담았습니다. 슬라이드 보기 → 1. 가격 싸움의 함정: 차이가 없으면 가격만 남는다 전략이 약한 제안서에는 비슷한 패턴이 나옵니다. 흔한 패턴왜 약한가기능과 경험 나열고객이 왜 선택해야 하는지 보이지 않는다영업 단계의 전략이 사라짐사전영업과 제안서