입찰 인사이트
입찰의 승부는 시작 전에 결정됩니다
입찰의 마지막 퍼즐, 계약서 – 협상 전문가 류재언 변호사에게 듣다
입찰 실무자라면 반드시 거쳐야 할 마지막 관문 입찰은 냉정한 숫자와 정량 평가로만 움직이는 것처럼 보이지만, 현실은 조금 다릅니다. RFP에 아무리 멋진 제안서를 제출하더라도, 수주 확정 후 찾아오는 계약 협상 테이블에서 제대로 대응하지 못하면, 계약 기간 동안 회사가 감당해야 할 리스크는 눈덩이처럼 불어납니다. 그렇기에 계약서는 입찰의 종착점이 아닌, 새로운 출발점이며, 제안 – 협상 – 계약 – 실행이라는 한 줄기 흐름 안에 반드시 전략적으로 통합되어야 한다는 것이 류재언 변호사의 철학입니다. 누구보다 계약서를 많이 ‘싸워 본’ 사람, 류재언 삼성, LG, 현대, CJ, 스타벅스, SK, 농협 등 수십 개 대기업을 대상으로 계약 자문과 협상 교육을 진행해왔으며, VC 및 스타트업과 대기업 간의 MOU, JV, 투자 계약 실무까지 폭넓게 다룹니다. * 법무법인 어센던트율본 대표 변호사 * 그래비티벤처스 공동창업자 및 전략이사 * 유튜브 채널 협상가 류재
🇺🇸 38년 경력! 미국 연방 정부 입찰 전문가와의 인사이트 웨비나
미국 버지니아에서 무려 11조 원 이상($8.89B)의 연방 정부 계약을 수주한 APMP 회원 Dr. Bob Frey와 함께, 저희의 첫 미국 웨비나를 진행하였습니다. 6권이 넘는 저서와 수많은 인터뷰, 신문 칼럼, 강연 활동으로 잘 알려진 Dr. Frey와의 대화는 그 자체로 큰 인사이트의 연속이었습니다. 1시간이 넘는 깊이 있는 소통을 영상으로 모두 담았고, 그중 핵심 내용을 블로그에도 정리해보았습니다. RFP의 본질은 ‘이해’와 ‘접근’입니다 Dr. Frey가 강조한 두 가지 키워드는 Understanding(이해)과 Approaching(접근)이었습니다. 미국 연방 RFP는 구조만 잘 파악해도 전체 흐름이 보인다고 하며, 특히 다음의 세 가지 항목만 정확히 이해해도 RFP의 80%를 파악한 셈이라고 말씀하셨습니다. * Section M: 평가 기준 (Evaluation Criteria) * Section L: 제안 지침 (Instructions to Off
데이터로 본 2025 ICT 입찰 트렌드: 정부는 어디에 돈을 쓰나?
2025년 1분기, 정부는 약 9,000억 원 규모의 ICT 사업을 발주했습니다. 클라이원트는 자사 플랫폼에 축적된 데이터를 바탕으로 총 799건의 공공입찰을 분석했으며, "어떤 분야에 예산이 몰렸고, 누가 수주했는지", 그리고 "2025년 ICT 시장에서 주목할 전략은 무엇인지"를 정리했습니다. 신청서 작성하고 리포트 받기 주요 인사이트 * 건당 평균 11.3억 원 — 중대형 프로젝트 중심의 시장 구조 * 운영·유지관리 분야에 예산의 63.4% 집중 * 대형 컨소시엄이 시스템 운영 환경 구축 시장의 20% 차지 * 상위 5개 수주 기업, 대형 단일 프로젝트에서 매출 집중 현상 * 일반경쟁입찰, 전체의 70% 이상… 진입 기회는 여전히 열려 있음 리포트 전문 받기 지금 신청서를 작성하시면, 2025년 ICT 공공입찰 리포트를 바로 다운로드하실 수 있습니다. 정부 예산 흐름을 정확히 파악하고, 우리 사업에 맞는 전략을 세워보세요. 신청서 작
"발표는 훈련이다" LG유플러스 윤상명 컨설턴트가 말하는 입찰 제안의 설득 공식
“이걸 내가 잘할 수 있을까?” 입찰 제안 발표 앞에 선 사람이라면 누구나 한 번쯤 품는 질문입니다. 입찰 제안 발표는 극한의 설득 현장입니다. 말 한 마디에 수십억이 오가고, 몇 장의 슬라이드가 기업의 미래를 결정짓습니다. LG유플러스에서 백건 이상의 입찰을 이끌며, B2B·B2G 시장에서 놀라운 성과를 만들어온 윤상명 컨설턴트는 말합니다. "발표는 누구나 훈련 가능한 기술입니다." 실전에서 다져진 전략과 훈련법, 퍼스널 브랜딩과 AI 활용 노하우까지—지금부터 그 이야기를 들어보세요. 제안서보다 설득이 먼저다 - 입찰 전문가의 성장기 Q. 안녕하세요, 간단한 자기소개 부탁드립니다. 안녕하세요. 저는 LG유플러스에서 130건이 넘는 입찰을 제안해오며, 총 8,000억 원 이상을 수주한 입찰 제안 전문가입니다. 사내 프레젠테이션 강사로도 활동하면서 발표 교육 문화를 만들어가고 있고요. 발표 분야 1급 전문가 자격을 보유하고 있고, 프레젠테이션월드 전문가 패널로도 참여했
입찰 준비가 괴로운 이유, 그리고 바꿀 수 있는 이유
입찰 준비의 첫걸음, RFP 분석. 하지만 수많은 기업들이 여전히 수작업에 의존하며 비효율과 오류, 전략 부재에 시달리고 있습니다. 중소기업과 대기업의 현장 상황을 비교하고, RFP 과제를 해결하는 새로운 전략과 기술의 방향을 제시합니다.
![[리포트] 총 400억 원! APEC 2025 정상회의 관련 입찰·용역 분석](/_next/image?url=https%3A%2F%2Fblog.cliwant.com%2Fcontent%2Fimages%2F2025%2F07%2FAPEC-2025-Visual-06.jpg&w=3840&q=75)
[리포트] 총 400억 원! APEC 2025 정상회의 관련 입찰·용역 분석
다가오는 APEC 정상회의를 앞두고 관련 공공입찰 프로젝트를 분석한 리포트를 발행했습니다. 이번에 저희도 처음으로 세부 데이터를 꼼꼼히 살펴봤는데, 이렇게 많은 수요기관이 입찰을 올리고 있는 줄은 미처 몰랐습니다. 이번 회의 관련 입찰의 총 규모는 약 400억 원, 그 중 용역 계약만 약 363억 원에 달합니다. PDF 리포트는 아래 링크에서 다운로드하실 수 있습니다. APEC 입찰 리포트 다운로드 제33차 아시아태평양경제협력체(APEC) 정상회의는 2025년 11월, 대한민국 경상북도 경주시에서 개최될 예정입니다. 2005년 부산 회의 이후 20년 만에 한국에서 열리는 두 번째 APEC 정상회의로, 연중 약 200회 이상의 각급 회의가 진행되며 21개국 정상과 6,000여 명의 관료, 기업인, 언론인이 방문할 예정입니다.
입찰의 시작, 전략적 Go/No-Go 결정에서 갈린다
입찰 결정 프로세스의 중요성 공공조달 시장에서 입찰 여부를 결정하는 과정(Go/No-Go 결정)은 기업의 성공에 중대한 영향을 미칩니다. 연구에 따르면, 공식화된 입찰 결정 프로세스를 활용하는 기업은 직관에만 의존하는 기업에 비해 입찰 성공률이 최대 30% 더 높습니다. 그러나 중소기업을 포함한 많은 기업은 여전히 체계적인 의사결정을 도입하지 않아 회사의 경쟁력을 저해하는 결과를 낳고 있습니다. 지금과 같은 치열한 조달 경쟁 환경에서 데이터와 AI에 기반한 의사결정은 필수적인 요소로 자리 잡았습니다. 기존 의사결정 방식의 한계와 문제점 입찰 결정이 어려운 주요 이유는 불확실성과 정보 부족입니다. 많은 기업은 제안요청서(RFP)의 경쟁 강도, 가격, 그리고 자사 역량이 요구사항을 충족할 수 있는지 정확히 예측하기 힘듭니다. 또한 중소기업의 경우 한정된 자원이나 예산 때문에 성공 가능성이 높은 입찰 기회를 선별해야 하는 복잡한 과정을 거칩니다. 대기업은 다수의 부서 간 협업 때
한국 공공조달 시장: 대기업 vs 중소기업 입찰 전략 비교
한국 공공조달 시장의 변화와 중요성 기술의 발전, 심화되는 경쟁, 그리고 끊임없이 변화하는 정부 규제 속에서 한국의 공공조달 시장은 빠르게 진화하고 있습니다. 2023년, 한국 공공조달 시장은 약 208조 원 규모로 확대되며, 전년 대비 6.4% 성장해 역대 최고치를 기록했습니다. 한국은 OECD 및 EU 주요 국가 중 공공조달 규모 대비 정부 지출 비율에서 상위권을 차지하며, 동아시아 국가 특유의 정부 주도 사업 구조가 이러한 성장에 기여하고 있습니다. 특히 한국과 미국의 GDP 규모는 약 17배 차이지만, 공공조달 시장은 4.5배 차이에 불과할 정도로 한국의 시장 비중이 매우 큽니다. 국내 조달 시장은 약 57만 개의 조달 기업과 7만여 수요기관이 참여하며, 이는 지역경제와 중소기업 활성화에 중요한 역할을 하고 있습니다. 특히, 정부의 정책적 지원에 힘입어 중소기업은 이 시장에서 상당한 비중을 차지하고 있습니다. 실제로 공공 조달 계약 실적에서 중소기업은 2020년 66%,
🇺🇸 미국 대선 이후 연방 입찰 시장, 어디로 향하나?
2025년 3월, 미국 연방 조달 시장에 지각변동이 일어나고 있습니다. 트럼프 행정부 초기의 정책 변화들이 입찰 환경에 어떤 영향을 미치고 있는지 함께 알아볼까요? 트럼프 행정부 출범 직후, 어떤 조치들이 있었나? * 다양성(DEI)·기후 대응 등 '가치 중심' 사업 대폭 축소 * 불법 체류자 대상 연방 지원 프로그램 중단 및 국경 보안 강화 * '국경 비상사태' 선포 후 국경 장벽 재개 및 이민 단속 강화 * 연방 공무원의 원격근무 종료, 감축 대상 명단 제출 지시 * 바이든 행정명령 70여 건 철회(기후, 노동, 인종 관련 포함) DEI란? Diversity(다양성), Equity(형평성), Inclusion(포용성)의 약자로, 미국 정부가 소수자·취약계층의 기회 확대를 위해 추진한 정책 방향입니다. 연방 조달은 '가치 중심'에서 '효율 중심'으로 빠르게 재편되고 있습니다. 무역 정책도 방향 전환: 주요 수입품에 추가 관세 부과 * 캐
미국 vs. 한국 정부 입찰: 무엇이 다른가?
미국 연방 정부 조달 시장은 연간 6,000억~7,000억 달러 규모로, 전 세계에서 가장 큰 단일 공공구매 시장입니다. 이 중 약 60%에 해당하는 4,000억 달러는 국방부, 나머지는 다양한 연방기관에서 조달이 이뤄집니다. 한국 기업, 특히 대기업 및 중견기업에게 이 거대한 시장은 매우 매력적이지만, 입찰 절차와 규제는 국내와 크게 다릅니다. 성공적인 진출을 위해서는 이러한 차이를 명확히 이해하고, 현지에 맞는 전략을 수립하는 것이 중요합니다. 이번 포스팅에서는 한국과 미국의 공공조달 제도 차이를 주요 항목별로 정리해봅니다. 1⃣ 시장 규모와 개방성 미국은 사무용품부터 첨단 장비, 기술 기반 서비스까지 폭넓은 조달 수요를 가진 초대형 시장입니다. 반면 한국은 상대적으로 규모가 작고, 국내 기업 중심의 폐쇄적인 구조를 띠고 있습니다. 미국은 KORUS FTA 등 무역협정을 통해 한국 기업에도 시장을 개방하고 있으나, 중소기업 보호를 위한 Set-Aside 제도로 인해
복수예가 예측, 진짜 가능할까? 🤔🚨 #입찰 컨설팅의 진실
많은 기업을 만나다 보면, 클라이원트에서 복수예가의 투찰가를 알려줄 수 있냐는 질문을 종종 받습니다. 하지만 복수예가를 맞추는 것은 로또 번호를 맞추는 것과 다름없습니다. 이는 외부적으로 공개되지 않은 가격 범위 안에서 매번 무작위로 적정 가격이 선정되기 때문입니다. 그래서 농담 삼아, 입찰 제출 당일 바람의 방향이나 온도에 따라 투찰가를 결정한다는 우스갯소리를 나누기도 합니다. 현재 클라이원트에서는 경쟁 기업의 지난 5년간(2020년~2024년) 평균·최고·최저 투찰률 데이터를 제공하여, 이번 입찰에 참여할 경우 대략 어느 수준의 투찰률이 예상되는지 벤치마크할 수 있도록 돕고 있습니다. 또한, 특정 투찰률로 입찰할 경우 경쟁사의 투찰률과 비교했을 때 어느 정도의 가격 점수를 받을 수 있을지 과거 데이터를 기반으로 분석하는 기능도 제공합니다. 다만, 과거 데이터를 활용해 벤치마크 금액을 산출하는 것과 무작위로 배정되는 복수예가 투찰가를 예측하는 것은 전혀 다른 의미입니다. 클라이
요즘 공공 기관도 AI를 적극 도입하고 있습니다!
지난 블로그에서는 일부 공공기관이 AI를 활용해 제안요청서(RFP)를 작성하기 시작했을 가능성과 실제 관련 공고 사례를 분석한 바 있습니다. 이어서 미국 노스웨스턴 대학교와 협력하여 더욱 구체적인 조사를 진행했으며, 어떤 공공기관이 AI 관련 입찰 공고를 얼마나 발주했는지를 심층적으로 분석해 보았습니다. 입찰, 다 짜고 치는 거 아니야? #담합 #불공정 #AI″입찰은 이미 판이 짜인 상태에서 공고가 올라오고, 사전 영업 없이는 공정한 경쟁이 불가능하지 않나요?”라는 질문을 많이 받습니다. 물론, 수요 기관을 대상으로 한 사전 영업이 입찰 성공에 중요한 역할을 하는 것은 사실입니다. 하지만 특정 회사를 몰아주기 위해 없는 사업을 만들거나 독소 조항을 넣는 방식은 요즘 거의 찾아보기 어렵다고 해도 과언이클라이원트 AI 입찰 블로그클라이원트 CLIWANT 분석에 앞서 AI Seoul 2025에서 오세훈 시장은 서울을 AI 허브로 자리 잡게 하고, AI 인프라에 적극 투자하겠다고